欧迅体育与阿里体育战略合作电话会议纪要发布时间：2016-03-09 15:22:02
欧迅体育近期宣布与阿里体育全面战略合作，将全面依托信息技术和互联网整合现有赛事IP资源，构建全新产业生态，通过阿里集团的客户资源为双方共同运营的赛事IP资源形成对接，在体育赛事相关领域进行布局，提高欧迅体育赛事运营效率，加速体育生态的落地和布局。
参会嘉宾：欧迅体育董事长朱晓东；董秘林浩；阿里体育副总裁刘勇。
1.欧迅体育与阿里合作概况介绍
欧迅体育跟阿里体育是全生态系的合作。从大数据变现的角度来说，阿里体育能够提供数字化生态系；从欧迅体育的角度来说，自身是一个以赛事IP运营为主的公司，双方有非常互补的合作系统。
欧迅体育现在运营了几个俱乐部项目，比如中超、中甲俱乐部（6个，今年有望增加到10个左右）、一些CBA的俱乐部。这些俱乐部的门票被公司买断经营，拥有其IP。现在公司业务逐渐转换到将这些俱乐部的球迷用户化，并考虑如何将其放入公司垂直的社区里面，然后可以长期地跟球迷提供有更多附加价值的产品及服务。在这个过程中，公司可以做到的事就是通过各种媒体和活动的推广将更多的球迷吸引到球场上、并请其信息录入到球迷社区里面，再往后就是大数据的分析以及球迷俱乐部数据的变现（将跟阿里共同商讨如何进行）。
另外公司也在做很多路跑的项目，作为数据入口来说路跑是一个非常好的IP。人们来参加马拉松，欧迅体育可以将参赛者与锻炼有关的数据也放到大数据系统里面，与阿里共同完成大数据的分析以及今后的数据变现。
阿里也非常希望开拓更多的市场，并拥有更多的IP，包括足球、篮球、排球、游泳、体操等。而欧迅体育在这一方面有很多优势，自身的团队本身就比较国际化，加上其跟国际足联、国际篮联、国际排联等有很多的合作，可以帮助阿里在全球寻找良好的IP。拿下IP之后，公司帮其在中国地区进行管理并且共同进行开发和变现。
2.欧迅体育原有业务未来如何发展
（1）原有业务之一是很多足球俱乐部、篮球俱乐部等门票的资源。门票是通过欧迅体育独家进行销售的，这一块从去年开始有较大的增长。
（2）除了门票收入，公司还做到了其他人没有做到的一点，就是把购买门票的地区（比如沈阳、哈尔滨、大连等）城市的球迷变成了长期的用户，不只是一个赛季买几张门票的过客了，而是成为了数据社区里活跃的用户。这些用户粘性很强，我们也会做很多的活动使其保持粘性和对社区的参与度，下一步可以提供的服务是球迷产品，通过在阿里或者天猫上开店同时用阿里的支付宝作为支付手段等。今年预计通过足球的票务运营可以拿到约100万人的数据，利用这个可以做更多的事情，比如众筹、博彩、体育游戏等的分流。往大数据或者互联网变现方面阿里有比较多的手段，这是下一步需要讨论的事情。
（3）此外，公司有国外客户比如AC米兰、国米、曼联、利物浦、尤文图斯等，为其在国内提供顾问服务，帮其策划想在中国市场上做的事情。通过和阿里合作之后，欧迅体育看到了更多的可能性。因为有大数据，可以分析他们的球迷在哪、是什么样的人，通过这些分析，公司可以把策划做得更精准；另外，可以帮助这些国外的俱乐部在国内进行更快的变现提供渠道，这一块欧迅体育非常看好。
3.欧迅体育重点看好的体育IP
首先，从体育的种类来说还是看好足球、篮球、排球或者是大众参与类的马拉松赛事，还有也可能会关注格斗类，因为现在在中国也有许多人关注和喜欢这一类的赛事。
其次，一些智力类的游戏比如目前跟阿里在合作推进使其合法化的德州扑克。德扑09年在瑞士成立了一个体育协会，现在已有60个国家成为了它的会员，很有可能在今年或者明年得到国际奥委会的批准从而正式成为国际奥委会的成员，这样一来在中国就可以变成一个合法的体育项目。这一类的智力游戏也是被看好的。
最后，像电子竞技这一类也是公司所关注的。
从IP的表现形式来看，国内的电视版权、新媒体版权被炒得很热很贵，这一种IP公司可能暂时不会关注太多。但是有很多IP比如中超俱乐部的门票，这些俱乐部本身不会做这一块，也没有能力去建立一个这样的球迷社区和用户系统，这一块欧迅体育在帮很多足球球队和CBA的球队在做。另外像国外的一些优秀的IP（包括AC米兰、巴萨等），跟公司有着长期的合作，他们也知道他们在国内有上千万的球迷，但是他们不知道怎么去变现，公司也在讨论如何将这些IP拿下来，因为这种大的俱乐部的版权是由联赛支付的，联赛是和媒体直接谈的，所以对这些俱乐部来说能分到的钱是一定的。但是除了分到的钱之外，中国的球迷也是他们很大的一块资产，如何活用这块资产也是他们非常关注的。所以公司现在也会跟很多顶级的国外俱乐部去谈，讨论如何将其球迷群建立起来，怎么通过球迷群源源不断的输送利益。
通过这个例子是想说明，公司没有必要去抢一些顶级赛事的转播权和IP，有很多的事物都可以成为IP。还有在国内有一些固定的观众但其商业价值还没有做起来的赛事，比如排球、乒乓球等的联赛，但因赛事模式比较乏味，播出的时候也并不是非常精彩，所以观众在减少。但公司觉得这些还是有一定的市场基础的，看能否将其重新包装一下使赛事呈现一些亮点并将其IP长期承包下来。欧迅体育对国内国外的IP都会运营，但不同的IP会用不同的模式介入、不同的方式去运营它的全部或者一部分。
最重要的一点，很多人也关注到，去年以来转播权发生了巨大的变化，其中原因并不是说转播商有更强的现金化能力、更多的收入可以支持其去购买这些转播权（比如腾讯、新浪、一些电视台），对于他们来说，他们买版权的收入主要是通过赞助商、广告商来获得。到了新的领域“互联网+”，从怎么获取更多的用户的角度来看，现在拼的主要是用户，而不是短期的我抓到这个内容之后将其卖掉，所以除了版权之外还有很多吸引用户的手段，关键看怎么寻找到这其中最能抓用户的部分。
4.欧迅体育对于运动员IP的规划
运动员IP公司之前一直在观察，关于这一方面中国现在有一个体制问题，金牌得主的很多运动员是传统的举国体制的培养机制，比如体操、跳水、游泳、羽毛球、乒乓球，这些运动员都是从小就跟着国家队训练的。国家对这些人有非常强的控制力，他们的成长没有任何市场助力，所以国家认为他们所有的商业权力都是由比如乒羽中心、羽毛球协会或者游泳协会来拥有，民营企业非常难切入这些运动员，而且即使帮他们找到了赞助商也很难拥有其真正的IP，这是一个问题。
但同时还有一些运动员是开放的，比如足球篮球这种职业化的比赛，还有像网球、高尔夫这一类的球员，他们是可以签经纪约的，但目前中国这方面优秀的运动员非常少，像李娜、姚明这样的运动员少之又少，因此存在一个非常长的运营期间，有没有能力花5年时间从一批运动员中寻找出今后5年、10年真正的明星来，这是存在很大不确定因素的一项事业。
因此目前公司还没有考虑太多的介入到运动员IP这一方面，有可能会考虑和退役运动员一起成立一些机构共同来培养不错的运动员，这是公司可能会去尝试做的一些事情。
总体来说，IP来源有三种：运动员、俱乐部、赛事机构，运动员是这其中发言权最弱的一种，就像中超联赛拿了很多钱，俱乐部也有抓IP、抓用户的需求，而运动员个人虽然能够拿到工资，但是如果签了一个运动员的话，能从其身上获得的收入只能来自帮其寻找商业代言；所以对于运动员IP这一块还是处于观望的态度。
5.欧迅体育后续主要商业模式和变现途径
变现途径很多，显而易见的一个就是体育的消费。今年公司会拥有100万非常精准的足球迷数据，对于很多职业品牌来说这是一个精准的投放。而这个人群也会去购买各种各样足球的用品，对体育博彩、足球彩票也会有很高的兴趣，虽然公司并没有足球彩票销售的权力和资格，但是凭这些流量和人群完全可以和彩票的发行机构进行合作。目前还未看到任何一款非常好的体育游戏，在这方面公司也可以通过众筹等方式进行开发。除了让他们有更多的机会去购买产品和服务之外，长期的对数据的管理和分析对公司上游的IP的运营也会有帮助。他们的喜好可能会影响公司今后运营IP的方式，比如用户们若喜欢演艺类的活动的话，公司可以安排更多演艺类的活动，喜欢哪个或者某一类球员的话，公司可以买球员；还有通过绑定他们的行用卡和用户资料，他们在球员方面和其他地方的消费都可以反馈到公司的社区里面，从这个角度来看变现的方式有很多，就看公司如何长期的将数据积累更多然后做更好的分析。
6.阿里体育对于两方合作之后整体业务的规划
此次合作符合阿里体育长远的规划成为一个体育平台型的公司，像欧迅这样在中国拥有一些核心IP、盈利能力和赞助商渠道的公司会对公司产生很大的帮助，这使双方之间是一个互利性的关系。目前的合作有三个主要内容：首先是票务资源，公司在考虑把自有的票务平台打造成高端的产品；第二共同打造一个马拉松平台，希望欧迅能帮忙集成一些好的国内国际的IP资源，阿里也会提供比如会员报名系统、周边的电商系统等资源来帮助马拉松赛事更好的变现；还有一个是扑克项目的引入，跟相关引入方有过接触，看好扑克作为一个体育竞赛在中国和亚洲地区的发展。
7.阿里体育自身的战略规划以及后期的运营方式
阿里还是主要作为一个平台型的公司，快乐和健康是马云对阿里巴巴总体业务倡导的主题，体育是对这两点结合最好的产品。在规划着构建一个数字体育竞技的基础竞技平台而不是体育产业平台，为各个体育产业提供基础性的服务，包括几个子平台：
一是数字经济平台，希望通过互联网的方式为体育产业的运作提供帮助，搭建一个有诚信的互联网交易平台，使买家和卖家可以不见面进行交易；
二是自己的媒体平台，为所有项目进行服务；
三是会员平台，阿里本身有很强的大数据，通过这些大数据为所有的协会、俱乐部提供一个会员体系或者帮助其建立自己的会员体系。
Q&A：
Q1：欧迅体育已在三板挂牌，也已经进行了融资和投并购的一些动作，15年的收入约9000万，相对14年有了三倍左右的成长，成长非常迅速，对16-18年的收入或者利润的展望或者在资本市场上进一步的规划？
A1：14年有一定的亏损，今年的目标是能够持平或者是稍微有盈利，收入目标是3亿-4亿，收入保持3倍左右的增长。体育在中国刚刚起步，面对着2025年5万亿的市场，现在只有4到5千亿这样的收入，所以在十年里面会看到一个十倍的市场，因此要做的并不是短期的利润最大化，重要的是布局。
体育行业里其实有很多的投资机会，有可穿戴设备、体育社区、体育用品、体育社交软件。两种思路：从下往上和从上往下。从上往下指：体育IP比较有限而且被垄断，像中超只有会员的管理权和门票的销售权，拿到之后，喜欢中超的大部分球迷会掌握在公司的手上，拿完之后这些IP越来越少，所以公司注重的是怎样将IP更好地管理起来。往下就会有比较大的空间，比如和社交网站的合并、运营场馆的合并等，公司的优势在于有了对上游稀缺资源的控制之后，从上往下走要比从下往上走方便和容易。与很多人做体育的培训、体育的社区、穿戴设备等的投资，到了一定程度之后会发现这是一个红海，再往上走就是大家拼用户，而这就需要掌握用户的入口，没有这个入口则需要花大量的钱去增加业务，所以从下往上走会非常难。从公司的角度来讲，公司现在不急于投资体育旅游、培训、社区等应用型的产业，更多的是把体育资源型的部分先做好，我认为在接下里的3-5年内会有很多这样的并购。公司现在的态度就是，公司在上游拥有很多的IP，再往下就可以把很多的变现手段整合到一起，这些手段就包括体育、旅游、培训、医疗、社区、场馆预定等，但用户始终应该掌握在公司的手里，而不是从下往上走，这是公司对这个行业的观点。
Q2：欧迅体育不断获得IP的原因有哪些？
A2：IP需要运营，拥有IP的有三种人：体育机构、俱乐部、个人。因体育带有一定的公益性质，所以机构在寻找合作商的时候，不仅要有金钱上的回报（让IP在运营中是增值的），而且也是一个社会性的事情，比如：你有没有让他们觉得你真正懂得如何去运营这个IP，你过去做过什么、有没有团队、方法是否可信。特别对政府体育机构来说，利润并不是最重要的，重要的是政绩，比如一个马拉松做失败了会影响到他的政绩。所以体育IP的管理运营门槛是挺高的，并不是任何人都能做的成的。欧迅体育在过去十年里在行业内积累的口碑能够让他们放心地把一些IP交给公司，这是公司的一大优势。
Q3：关于变现的模式和手段，是否都已经兑现？
A3：变现方面，跟阿里合作之后，公司会共同开拓变现渠道，但公司现在更关注的是怎么把上游的IP管理好，因为5万亿的产业还没到来，中国去年的体育产业大概就4000亿左右，这中间的差别在于全民还没有开始消费体育。当10年后开始全民消费体育时，那个时候的变现的可能性会大很多，目前还是要把变现前的一些事情准备好，做好用户数据的分类管理。
Q4：公司对2016年给出很高的收入预测（3亿元），这基于什么理由？
A4：3亿收入里有1亿5千万是公司自己对IP的管理，另外的一半是用到四个并购项目之上的。（1）一个公司的业务是制定赞助预算。这个公司有很优秀的团队，都是从耐克、李宁等地方出来的，他们可以很好的管理一些体育赞助预算，通过他们的参与将上游成本降低。（2）今后20个足球俱乐部的票务等方面的数据公司需要自己掌握，所以收购的公司中也有一个票务公司，将相关数据经过足够的安全性分析之后，再将票务销售委托给一些外部的机构（如大麦、永乐）。（3）收购一家竞争对手公司，这家公司之前为欧洲7个俱乐部服务，调研欧洲俱乐部在全国的粉丝状况，有很强的数据分析能力。收购之后，欧迅体育可以利用数据报告跟俱乐部们谈判，帮助他们运营球迷这一块国内的资产，双方约定分配方式，这样一来公司的想象空间会更大，所以这个团队对公司来说非常重要。（4）因为国际上的一些俱乐部也会希望公司之间的合作是全亚洲范围的，所以还准备收购一家东南亚做体育运营方面的公司，这家公司是东南亚当地最大的一家体育公司，而且有很好的团队和一些IP，目前欧迅已经对这家公司做好了尽调。
欧迅体育在五六月还会进行一轮新的增发，主要是针对下半年开始公司要购买更多的IP，包括此前提到的欧洲俱乐部，将他们的球迷资产由公司来进行托管。这些是在公司购买了上面提到的四家公司、业务布局更加明显和有说服力之后进行的工作。
Q5：本次欧迅体育同阿里体育战略合作是自挂牌以来第三次增资扩股，考虑到本次融资受关注度高，市场投资意向火爆，公司在选择定增对象时会考虑哪些因素？
A5：欧迅体育在寻找定增对象时，希望能找到长期的战略投资者与合作伙伴。公司首先对资本市场的支持表示感谢，但也希望投资者能从长计议，有更长远的发展眼光。我国的体育产业刚刚起步，相信在五年、十年后完全会是另一个风景，这和十年前的文化产业是一样的。体育在大多海外发达国家都是比文化产业大得多的市场，在发展过程中可能很多人会质疑公司何时盈利，何时变现；但是我们需要秉持发展的心态去看待。
公司的核心战略是通过对于IP的集成，对数据进行大量管理，再和阿里这样数字全生态的系统合作进行变现。这个发展思路非常清晰，希望投资者给予公司一些时间发展、成熟。这是欧迅体育对投资者的要求。
Q6：公司后续和阿里体育会有哪些股权方面的合作？
A6：阿里体育也是刚刚成立，在近几年有上市可能。欧迅体育与阿里系的基金正在积极洽谈资本合作事宜，除了入股之外，不排除共同运作体育产业基金这样的合作形式。具体的实质性进展会在时机成熟后公开。
Q7：除了原有的竞技性赛事IP，欧迅体育近两年开始发力马拉松这样的群众性赛事，两种IP在运营管理上存在差异，公司是如何为进一步发展大众赛事做好准备的？
A7：大众赛事的运营的确有很大挑战，但是公司此前也积累过一定的经验和资源。公司从2011年开始做马拉松，当时在拉萨运营了由红牛冠名的半程马拉松。此后公司直到2015年才再次运营马拉松，并且当年运营了三场赛事，积累了很多赛事经验和专业供应商资源，比如医疗保障团队、具体执行团队等。
马拉松是系统工程，涉及诸多细节，它和足球赛事的差异在于，球赛观众主要只是外围的观赏者，而马拉松集参与者、付费者和客户于一身。欧迅体育近年来一直在研究马拉松赛事的运营。
（1）中国当前很多马拉松做的并不好，大量赛事由政府主导，强调参赛人数规模等形象工程，忽视赛事服务本身，最后跑者的实际体验却不满意，长此以往，口碑的传导效应可能导致参赛人数逐渐下降。欧迅体育去年组织三场马拉松的经验积累主要在于让跑者愉悦，因为马拉松用户转化率非常高，其购买装备和服务的刚性需求很高，如何抓住这样刚性需求很高的客户，让其在跑步过程中有满意的体验，是公司现在重点关注的方面。
（2）公司这两年组建了马拉松团队，在公司内部成立独立BU，其任务不光是马拉松执行，而且研究整个生态（包括马拉松医疗、安保等），寻求合作伙伴，公司自身则致力于做好IP。
欧迅体育今年拿到大连马拉松运营权，代表了组委会对公司的信赖。大连马拉松是中国历史上第二个马拉松，历史悠久，政府非常重视，能够同欧迅体育合作也是看到了去年欧迅对于三个马拉松良好的运营成果。
（3）此外，公司也会在马拉松方面和阿里体育进行合作，比如阿里正在和国际田联联系合作，欧迅体育也希望能够借此同国际田联合作，尽快按照它们的标准将大连马拉松打造成中国第三个金标赛事，这样大连马拉松本身的地位、参赛吸引力以及商业价值都会有显著提升。
（4）而且，阿里的一个重要角色在于将其用户分析透、研究透，让更多的用户能参与到马拉松项目。这种参与不光指跑步。例如公司考虑今年大连马拉松前向参赛者赠送一些可穿戴设备，计量用户平时的跑步记录、健康状况，这些数据会超越体育赛事的概念，在医疗、保险业务的拓展方面有巨大帮助。因此，公司首先要将马拉松比赛本身做好，其后获得更多人分享的健康数据，从而开展衍生业务。
（5）另外，除了大连马拉松，公司今年也希望跟全国10-20个相对小型马拉松组成联盟。因为很多小型马拉松目前门票卖不掉，参赛人数不足，且媒体不愿意做转播，项目运营方也无力支付转播费，资金短缺导致运营越来越差，形成恶性循环。公司希望能够将联盟内赛事的运营权拿下，帮其在平台上播出，给其经济上的支持，对IP进行统一开发。
Q8：阿里体育引入IP的考虑因素有哪些？
A8：阿里体育主要考虑引入国际头端IP。阿里主要考虑IP的长期持有和运营，或者比赛是新创赛事，关键在于公司可以永久拥有或长期拥有（如10-20年）IP资源，从而更好的开发和变现。阿里对外合作的总思路是：首选，国际组织的IP，这是最上游的IP；第二，跟已有合作伙伴长期合作运营IP，如与欧迅体育的合作，目标放眼中国和亚洲市场。
未来阿里的一系列合作也会沿用此思路。
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原文来自“跃博带你看现代服务”
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