有友食品（拟IPO）：泡卤风味休闲食品领导者，泡椒凤爪年销售6.3亿，市场占有率达20%发布时间：2017-06-06 15:38:01
1 泡椒凤爪行业领导者，经营泡卤风味特色美食，重点服务川渝地区客户
有友食品是国内领先泡卤风味休闲食品制造商，主要通过泡菜系列提升公司品牌，以泡椒凤爪为突破点，瞄准学生、女性白领，凭借小袋真空包装形式切入休闲食品市场，依托川渝地区核心市场，服务全国客户。公司有友牌泡椒凤爪为主导产品，市场占有率20%，2012年被国家工商总局认定为中国驰名商标。
公司采取经销（主）+直销（辅）方式销售产品，拥有700余家经销商。公司围绕西南地区核心市场，构建全国经销网络，通过2个运营中心、15家办事处，协调700余家经销商，开展线下产品经销业务，销售占比达95%。公司直销结合线上+线下渠道，与西南地区人人乐、王府井等大中型商超合作，并在天猫、京东等主流电商平台开设旗舰店。
公司创始人鹿有忠，攻克泡椒肉制品发酵、保鲜技术难关，利用传统泡菜技艺，采取真空袋装方式，将餐桌菜品打造成休闲美食，主打泡椒凤爪。鹿有忠多年担任白案厨师（面点师），1981~1994年开办有友酒楼，结合川渝地区餐饮习惯，基于泡菜工艺，推出泡鱼等泡肉制品，打响酒楼品牌；1997年设立有友开发公司，专注生产袋装泡椒凤爪，并与西南大学教授合作，通过优选乳酸菌、人工控制发酵等现代生物技术，保留泡椒凤爪口感，延长保鲜时间，切入休闲食品零售市场；2001年参加重庆首届食博会，引领行业发展方向，并积极拓展新品类，实现产品差异化；2007年成立有友实业，新建厂区，提升产能，建成全国性销售网络，抢占全国市场；2013年启动璧山区新工厂建设，有效提升产能。
公司核心管理团队深耕餐饮、食品行业30余年，运营经验丰富、研发能力较强。公司创始人、董事长、总经理鹿有忠，从酒店业起家，深耕餐饮、食品行业37年；董事鹿新，蓝带国际厨艺餐旅学院毕业，曾从事新型食品发展前沿课题研究；董事、副总工程师李学辉，曾任职聚立信生物工程有限公司，任重庆三高乳业质检部部长。
公司1997年成立，前身为有友实业，共有4家子公司，1家参股公司，总股本2.25亿股。董事长、总经理鹿有忠，直接持有公司1.51亿股（占67.0%），为公司控股股东；总经理、办公室副主任赵英直接持有公司0.40亿股（占17.6%），董事鹿新直接持有公司0.16亿股（占7.0%），鹿有忠、赵英夫妇及女儿鹿新合计持有公司2.06亿股（占91.5%），为公司实际控制人。
公司拟挂牌上交所，自2015年12月17日起停牌。公司计划募资5.61亿，主要用于：1、有友食品产业园项目，拟投资3.57亿；2、营销网络建设、品牌推广项目，拟投资2.42亿。
2 细分市场竞争激烈，安全、健康引领行业发展方向
泡卤休闲食品，包含泡制、卤制食品。泡制食品以禽畜、粮食、蔬菜为原料发酵而成，有泡椒凤爪、竹笋、花生等多品类，虽有3,000余年历史，但受肉制品易变质等因素影响，长期以非肉制品为原料，至20世纪90年代才开始应用于肉制品，并进入休闲食品市场；卤制食品以禽畜、粮食为原料，经特制卤汁烧煮而成，有卤香鸡翅、卤香豆干等品类。
泡椒凤爪极具地方特色、细分市场竞争激烈。泡椒凤爪源于成都平原，具有川渝地方特色，四川、重庆为主要消费市场；因原料易得、制作相对简单，行业门槛较低，目前国内生产企业达600余家，主要集中于川渝地区，其次为河北、广西、湖南。
35岁以下女性成为主流消费群体，城镇化推动行业发展。泡椒凤爪作为休闲食品，消费主体已由青少年拓展至成年人，在读学生、办公室白领占比过半，35岁以下女性成为主流消费群体；同时，城镇化率提升，使得依托城镇发展的泡椒凤爪行业，获得巨大发展空间。
产品多样化、安全、健康引领行业发展方向。泡椒凤爪行业顺应消费升级趋势，持续开发多品种、多口味、礼品化、小包装、高品质产品，以满足消费者多样化、多场景需求；积极研发、引进先进生产技术，致力实现食品“不添加”，生产健康食品。
3 公司将泡菜与肉制品结合，通过小袋真空包装切入休闲食品市场，主营泡椒凤爪
公司率先推出泡肉产品，利用小袋真空包装切入休闲食品市场。公司创始人早期以餐饮起家，通过泡菜系列产品打造差异化，突破泡菜原料只有蔬菜的局限，推出鸡、鸭、鹅等泡椒肉制品，打响自身餐饮品牌，进而集中精力生产、销售泡椒凤爪，借助小袋真空包装等方式，提升产品保质期、便携性，切入休闲食品零售市场，拓展市场空间。
公司主营泡卤风味食品，拥有泡肉、泡菜、卤香3大系列产品。公司运用泡卤技艺，以泡制食品为基础，打造美食品牌，并借助品牌优势，积极拓展产品品类，形成荤素搭配的泡肉、泡菜、卤香的产品结构，包括泡椒凤爪、牛皮筋、豆干、花生、竹笋，及卤香火鸡翅、鸭掌、豆干等品类，其中肉制品为主要收入来源，2016年营收占比达91.5%，非肉制品为补充。
公司核心产品为泡椒凤爪，市场占有率达20%，销售额突破6亿。泡椒凤爪为公司主导产品，综合“肉食品发酵”等现代食品工艺与传统泡菜工艺，口味独特，深受消费者喜爱，市场占有率达20%，2013~2016年营收分别为7.42亿（占75.9%）、6.45亿（占73.6%）、5.75亿（占76.6%）、6.29亿（占76.3%），毛利率逐步提升，2016年达32.8%。
公司主要卤制品为卤香火鸡翅，以味道鲜美、香气浓郁为主打，是重要收入来源。该产品2013~2016年营收分别为0.70亿、0.68亿、0.51亿、0.55亿，毛利率约20%。
注：1、扎基西路金锣合鑫商行由2003年成立的金锣合鑫商行2014年经营地迁址继承更名而来；2、重庆新欲顺贸易有限公司与重庆珑侨农业发展有限公司由同一控制人控制。
公司积极与科研机构合作，解决泡椒食品发酵、保鲜核心问题。公司借鉴成功经验，整合外部科研资源，与西南大学、重庆食品工业研究所等科研机构，在食品开发、保鲜技术等方面深度合作。公司初期与西南大学合作，运用现代生物技术，攻克泡椒食品技术难关，保障食品能长期保存，为食品小袋真空包装提供基础，使“有友泡椒凤爪”获国家专利。
公司设立25人研发团队，取得12项专利技术。公司坚持自主研发，拥有研发中心及独立研发团队，团队成员共25人，主要负责研究开发新产品、新工艺，制定产品标准、生产工艺，通过申请、受让方式，获取泡椒凤爪、食品包装袋、鸡爪切制鸡等发明专利、外观设计、实用新型专利12项。
4 公司采取“以产定购”、“以产定销”策略，通过自主(主)+委托加工方式生产，产销量突破100%
公司基于“以产定购”策略，严控库存，采取统一采购+个别采购+进口方式采购原料。公司基于消费者对休闲食品新鲜度要求高的特点，依照产能状况，设定安全库存、采购原材料，其中鸡爪、火鸡翅、黄豆等主料，袋、箱等包装材料，食品添加剂等均由母公司统一采购，低值易耗品由子公司个别采购。同时，为拓宽渠道、降低成本，成立有友进出口公司，从国外采购原料。
公司与中粮等大型供应商达成战略合作，保障供应稳定。公司依据资质、报价、区位、数量、质量、及时性等指标，精选供应商，与中粮集团、青岛九联集团等大中型供应商长期战略合作，以合理成本及时获得充足优质原料，按月结款，结算周期一般为1个月，对部分供应商采取预付款或货到验收合格后付款结算。
公司灵活运用以产定销策略，产销比突破100%。公司产品受品牌、质量因素驱动，受自身产能不足束缚，在市场长期需求大于供给，泡椒凤爪、卤香鸡翅等产品产销率突破100%，因而采取以产能为基础、产销结合策略，并加快工厂建设。2012~2014年、2015年上半年，公司泡椒凤爪产销率分别为99.5%、97.5%、101.8%、100.2%。
公司采用自主（主）+委托加工方式生产，逐步降低委托加工比例。公司成立四川有友、有友制造2个子公司，生产泡椒凤爪、卤香火鸡翅、泡椒花生等主要产品；精选并委托外协单位，生产部分泡椒凤爪、豆干等产品，缓解产能不足，其中生产所需原料均由公司统一提供、发货、管理，生产设备由公司提供或指定。
公司生产分泡制（卤制）加工、包装、杀菌三个环节，其中水产品、蔬菜类食品一般采用高温杀菌，肉制食品（水产品除外）则通常采用辐照方式杀菌，其中辐照由参股公司中金成都负责。公司自2014年起取消散装泡椒凤爪委托生产，并减少豆干外协加工规模，降低公司对外协加工依赖、及可能引发的相关风险。
公司设立专业质检团队，产品获ISO9001:2008质量管理体系认证。公司成立质量管理部门，下设车间现场部、化验室、办公室、进货检验室，拥有专职进货质量检验员、车间质量监管员、成品出厂检验员合计37名，负责原材料、辅料、半成品、成品检验，先后通过ISO9001:2008质量管理体系认证、国家食品质量安全体系（QS）认证，获评“食品安全示范单位”。
5 公司依托经销（主）+直销（辅）方式，通过线下经销商与商场+线上旗舰店销售商品
公司依托700余家经销商，开展线下经销业务，销售占比达95%；采取先款后货支付方式，盈利质量高。公司将全国划分为西南、华东、华中、华北、东北、西北、华南7大区，其中西南为核心市场，销售占比超65%，并在重庆、成都分别设立1个运营中心，在北、上、广、深等城市设立15个办事处，对700余家经销商进行分区管理，采取先款后货支付方式。
公司从等级评定、市场推广与维护方面，管理经销商。公司根据销售业绩、团队人数、配送能力、资金实力、诚信记录等指标，对经销商进行考核、等级评定，执行相应奖惩措施；公司市场推广由子公司有友销售负责，派遣办事处人员进行业务拜访、市场巡视、市场销售活动全程跟踪，强化对经销商市场行为的监督与管理，同时采取返利、退货包干（除批量质量事故，产品退货就地销毁，公司予以经销商月销售额1.5%作补偿）、提供试吃品尝、节假日促销等支持。
公司通过商超渠道、线上电商平台开展直销业务，采取先货后款支付方式。公司直销业务主要在重庆地区开展，与新世纪百货、永辉超市、华润万家等大中型商超合作，并提供先货后款支付方式，信用期为1~3个月。因商超管理难度大、销售费用高，公司将控制其发展规模；公司逐步加大线上投入，拥有天猫、京东等平台旗舰店，直接销售泡椒凤爪等产品，SKU数量约80个。
6 2016年营收回升，毛利率、净利润稳定增长
总收入：2013~2016年分别为9.78亿（+5.6%）、8.80亿(-10.1%)、7.52亿(-14.6%)、8.27亿(+10.0%)。
归属母公司净利润：2013~2016年分别为1.16亿（-15.5%）、1.19亿(+2.6%)、1.08亿(-9.0%)、1.23亿（+13.6%）。
毛利率：2013~2016年分别为24.4%、29.4%、32.4%、33.0%。
净利率：2013~2016年分别为11.8%、13.5%、14.3%、14.8%。
2014~2015年营收有所下滑，主要因为：1、市场竞争加剧，宏观经济放缓；2、期间频繁出现行业不规范使用添加剂等负面报道，使消费者更谨慎，消费意愿不强；3、公司为应对行业由卖方市场转向买方市场，整合经销商、销售渠道，淘汰部分经销商，短期影响销售业绩。
公司2016年营收、净利润同比增长，主要因为：1、公司增大营销力度，增设KA（营业面积、客流量、发展潜力等方面有优势的大终端）部门，负责大卖场、商超营销管理；2、2016年9月，公司推出椒香凤爪、酸菜凤爪2大新品，市场反馈良好，2016年营收达2,646万；3、公司加大电商渠道投入，通过拓展线上销售平台等举措，线上收入达1,474万（+328%）。
7 泡卤风味肉制品为主要收入来源，非肉制品收入波动较明显
肉制品系列：包含泡椒凤爪、卤香火鸡翅等公司主导产品，占主业收入比重约91%。2013～2016年该业务收入分别为8.7亿（+3.3%）、7.8亿（-11.1％）、6.8亿（-12.2％）、7.6亿（+10.6％），毛利率分别为28.2%、29.7%、32.8%、32.8%。
非肉制品系列：包含泡椒竹笋、泡椒花生、卤豆干等产品，占主业收入比重约9%。2013～2016年该业务收入分别为1.0亿（+29.2％）、1.0亿（-3.0%）、0.7亿（-32.6%）、0.7亿（+3.8％），毛利率分别为25.9%、26.8%、28.2%、34.0%。
8 产能扩张+营销网络建设+质量控制，多举措并举打造中国名牌
公司基于产业链、品牌、技术优势，多举措并举提升市场竞争力，打造中国名牌。公司将借IPO契机，基于研发、生产、销售一体化产业链，利用品牌、技术、资金优势，扩大产能、加强营销网络建设、开发新品、加强品控，继续扩大主导产品的市场占有率与，提升行业市场地位，创立中国名牌。
产能扩张计划：通过实施、建成“有友食品产业园项目”，每年增加3万吨产能，支撑公司业务发展，缓解并消除产能不足的制约。
营销网络建设计划：通过实施“营销网络建设和品牌推广项目”，升级、拓展现有营销体系，巩固西南地区等核心市场，积极开拓新市场。
产品安全质量控制计划：通过完善原材料采购、半成品、成品、终端消费者等各个食品安全风险控制环节，打造一套完整“产品安全可追溯体系”，进而提升监控的有效性与实时性。
公司合并现金流量表(单位：百万元)
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原文来自“挖掘明日之星 六合咨询”
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